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蘇州嗨森:以赤子追夢之心,探索無人機市場之路

采訪摘要:

14年的時候,無人機市場非常小。那時候無人機帶出去回頭率百分百,但要是你說你是做這個的,親戚朋友的反應都是“你有病吧”。15年汪峰求婚章子怡讓“無人機”火了。在美的工作十幾年的田超,從職業經理人華麗轉身,用他口中的找“存在感和新鮮感”來說,嗨森就這樣應運而生。

14年的時候,無人機市場非常小。那時候無人機帶出去回頭率百分百,但要是你說你是做這個的,親戚朋友的反應都是“你有病吧”。15年汪峰求婚章子怡讓“無人機”火了。在美的工作十幾年的田超,從職業經理人華麗轉身,用他口中的找“存在感和新鮮感”來說,嗨森就這樣應運而生。

嗨森:廣東話開心的意思。“做生意本來就應該是件快樂的事兒。”問及在身份轉變的過程中有沒有焦慮煩惱過,田超給我們的回答,“發現問題及時止損,努力做到最好,期望降到最小,有時候會發現,結果還挺好的。”幽默風趣的話語,透露了田超和嗨森的經驗哲學。

60多家體驗店——國內最早與大疆合作的優質代理商,大疆作為無人機領軍品牌,早在14年的時候,在海外市場已經相當成熟,那時一臺無人機的售價最便宜的也要8000多,由于普及的欠缺和價格過高,他們并不看好國內市場。這時,作為國內優質客戶的嗨森與大疆談起了獨家銷售協議,共同開始國內傳統渠道的布局。蘇州嗨森作為多年耐消品和傳統渠道的優質代理商,與大疆達成合作協議源于對該市場未來潛力的高度信心。大疆的弱勢在于在傳統終端尚未布局,而蘇州嗨森多年的終端渠道運作經驗和豐富渠道資源正是大疆所欠缺的。

緊接著,嗨森迅速拓展了以“輕奢”定位的的無人機體驗店,各大商場掀起了無人機消費體驗店的新潮。“不謙虛地說,中國無人機的消費形市場就是嗨森做起來的。”田超對我們說。在行業應用上,嗨森旗下龍韻文化傳媒,參與微電影、企業宣傳片、廣告片、晚會等作品300多部,其承接的蘇州科技城六大主題宣傳片拍攝項目,被全國同行業矚目。

軟件開發——有些服務功能我們比廠家做的更好,“有時候客戶的需求你達不到,”隨著市場需求的逐步擴張,無人機的運用升級也在迅速的更新換代。根據大疆開放的SDK,嗨森基于甲方的需求,開始成立自己的無人機軟件團隊,研發更利于市場客戶的軟件功能,實現完全自動化的控制飛行。在交通、電力、消防、警用、3D測繪等方面與合作的項目上也是享有口碑。隨著無人機科技的不斷完善,針對國內無人機監管市場的空白,嗨森推出了無人機攔截系統。在一些演唱會和大型活動的上空,你頭上那架黑飛無人機,可能就受到過嗨森攔截系統的干擾。

共享植保——三方受惠 讓無人機植保利用率最大化,植保無人機在農村已經有些年頭了,隨著年輕勞動力的缺失,留下的老年人每逢撒藥季,常常需要背著數十斤的打藥箱,一寸一寸的為莊稼施藥。而植保無人機的出現,會飛的噴霧器出現在農田上空,預示著新一輪的農業革命。“兩塊農田,一邊是我們無人機施藥,一邊是老大娘的勞作,這樣的對比真的讓人很心酸。”

雖然農業市場的前景巨大,但從賣、用、操作的沒有一個不在虧錢,2016年的嗨森也不例外。于是嗨森立刻重新布局農業市場,成立了大域無疆航模科技公司(航空科技有限公司),制定了“共享植保無人機”的商業模式。共享理念的提出,田總和我們做出了這樣的解釋:以蘇州為例,一年兩季6次用藥,按種田大戶個人擁有300畝地,使用植保無人機大概兩三天也就完成任務了,一年總共使用時長不超過一個月。而無人機更新換代的速度也在另一方面提高了農民的使用成本。

高昂的價格與低利用率,無形中增加了農民的成本支出,也在另一方面增加了植保無人機的普及困難。“我們用共享的方式,讓以前一臺飛機只服務一個人,變成現在十個人,從一臺飛機作業5000畝,到現在兩萬畝,讓只工作一個月就閑置的飛機,由北向南全年作業。”對于生產企業,可以集中管控;對于農民,成本大大地降低;對于我們,能拿到更多大數據,來調整飛機,調整農業的需求,做到無人機的更多普及。

無人機越來越多,而飛手培訓卻顯出了后勁不足的短板。缺少足夠熟練的飛手,不僅讓很多無人機無法飛起來,而且還會產生炸機及作業效果不理想等一系列問題。“沒有飛手,就自己培養。”嗨森也是全國最早與高校聯合辦學的無人機專業的企業之一,“學校負責教理論,我們派專人去實飛教學,畢業后全部工作對口安排。說個最簡單的區別,別的專業大學生找工作難,在我們這一畢業就是6000起步的薪資。”

而一開始嗨森的招生卻是遇冷,“有的家長覺得不靠譜,我們幾乎算是哀求他們孩子來報這個專業。”本來打算只辦一個30人班的山東理工職業技術學院,現在學院已經限制本校學生跨專業來報這個專業了。“讓我們沒想到的是,今年有兩個560分的二本學生也來報這個大專的專業,那些家長也感激當初自己的決定。”

在無人機市場里,來來往往淘汰了一批又一批急功近利的淘金者,而對于堅持下來的人和企業來說,最大的共同點就是熱愛和情懷。有的是將自己的樂趣做到極致,有的是換條路徑繼續追逐自己的夢想,而有的則是擔以大任,為營造一個百花齊放的市場生態環境而努力著。

后記:與田總的采訪,典型的北方爽朗個性讓我們的交談十分輕松。很多高大上的無人機企業認為農業無從下手,而從農村出身的田超卻不以為然。一線工作的時候,經常住在農戶家,老大爺甚至對其工作成果不作要求,農忙時,嗨森培訓站培養的鄉婦飛手也是操作的一把好手。回歸群眾,回歸本真,相信蘇州嗨森的道路會越走越好。

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